Consulting-Tagessatz durchsetzen: Strategien für Premium-Preise

Der Tagessatz ist für IT-Berater die zentrale Stellschraube für den wirtschaftlichen Erfolg. Doch viele Berater verkaufen sich unter Wert – aus Angst, den Auftrag zu verlieren. Dieser Artikel zeigt, wie Sie Ihre Tagessätze selbstbewusst durchsetzen.

Warum Tagessätze unter Druck stehen

Die Realität des Marktes

Preisdruck kommt von:

• Einkaufsabteilungen mit Benchmark-Listen
• Wettbewerb durch Offshore und Nearshore
• Rahmenverträge mit Maximal-Tagessätzen
• Pauschale Budget-Kürzungen

Aber auch von Ihnen selbst:

• Unsicherheit über den eigenen Wert
• Angst vor Ablehnung
• Fehlende Verhandlungserfahrung
• Kein Differenzierungsmerkmal

Die Konsequenzen niedriger Tagessätze

Tagessatz	Fakturierbare Tage/Jahr	Jahresumsatz	Nach Kosten
900 €	150	135.000 €	~95.000 €
1.200 €	150	180.000 €	~135.000 €
1.500 €	150	225.000 €	~175.000 €

Differenz zwischen 900 € und 1.200 €: 45.000 € pro Jahr – bei gleicher Arbeit.

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Grundlagen: Was bestimmt Ihren Tagessatz?

Die drei Werttreiber

1. Angebot und Nachfrage

• Knappe Skills = höhere Preise
• Übersättigte Märkte = Preisdruck
• Marktbeobachtung ist Pflicht

2. Wahrgenommener Wert

• Was ist das Ergebnis dem Kunden wert?
• Risikominimierung hat hohen Wert
• Schnellere Time-to-Market = Wert

3. Ihre Positionierung

• Spezialist > Generalist
• Referenzen und Track Record
• Persönliche Marke

Typische Tagessätze IT-Consulting 2026

Bereich	Junior	Senior	Expert
IT-Strategie	1.100 €	1.400 €	1.800+ €
Cloud-Architektur	1.000 €	1.350 €	1.700 €
SAP-Beratung	1.100 €	1.400 €	1.900 €
Security Consulting	1.050 €	1.300 €	1.700 €
Projekt-/Programm-Management	1.000 €	1.250 €	1.600 €
Agile Coaching	950 €	1.200 €	1.500 €
Data/AI Consulting	1.100 €	1.400 €	1.800 €

Werte für DACH-Raum, Remote/Hybrid, ohne Spesen

Detaillierte Marktübersicht →

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Strategie 1: Wert statt Zeit verkaufen

Das Problem mit Tagessätzen

Tagessätze commoditisieren Ihre Arbeit. Sie werden vergleichbar mit anderen Beratern, die den gleichen Tagessatz aufrufen.

Die Lösung: Verkaufen Sie Ergebnisse, nicht Zeit.

Value-Based Pricing

Traditionell:

"Mein Tagessatz ist 1.200 €. Ich schätze 20 Tage." Kosten: 24.000 €

Value-Based:

"Durch die Optimierung sparen Sie jährlich 200.000 €. Die Investition für die Umsetzung beträgt 45.000 €." ROI: 4,4x im ersten Jahr

Wann Value-Based funktioniert:

• Messbarer Business Impact
• Kunde denkt in ROI
• Sie können den Wert quantifizieren

Wann Tagessatz besser ist:

• Unklarer Scope
• Beratung ohne direkten Impact
• Kunde will Transparenz über Aufwand

Hybrid-Ansatz

• Phasen mit klarem Output: Festpreis
• Offene Beratung: Tagessatz

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Strategie 2: Premium-Positionierung

Was Premium-Preise rechtfertigt

1. Spezialisierung

• Je enger die Nische, desto weniger Wettbewerb
• Experte für SAP S/4HANA in Pharma > "SAP-Berater"

2. Track Record

• Referenzen bei bekannten Unternehmen
• Messbare Erfolge ("30% Kostensenkung bei...")
• Lange Projekterfahrung

3. Persönliche Marke

• Veröffentlichungen, Vorträge
• LinkedIn-Präsenz
• Reputation in der Community

4. Einzigartige Methodik

• Eigenes Framework
• Bewährter Prozess
• Dokumentierter Ansatz

Premium kommunizieren

Im Gespräch:

"Ich arbeite anders als klassische Berater. In meinem Ansatz kombiniere ich [X] mit [Y], was in 15 Projekten zu durchschnittlich [Z] Ergebnis geführt hat."

Im Angebot: Fallstudien, Methodik-Beschreibung, Team-Profile mit Credentials

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Strategie 3: Die Verhandlung gewinnen

Vorbereitung ist alles

Vor dem Gespräch klären:

• Was ist Ihr Minimum? (Walk-away-Preis)
• Was ist Ihr Zielpreis?
• Welche Alternativen haben Sie?
• Was wissen Sie über das Budget des Kunden?

BATNA-Prinzip: Best Alternative To a Negotiated Agreement Je besser Ihre Alternativen, desto stärker Ihre Position.

Den Preis richtig nennen

Niemals:

• Preis als Erstes nennen
• Preis unsicher aussprechen
• Preis rechtfertigen, bevor er genannt ist

Stattdessen:

1. Wert aufbauen:

"Basierend auf dem, was Sie mir geschildert haben, sehe ich einen klaren Weg, wie wir das Problem lösen können. Unser Vorgehen hat bei [Referenz] zu [Ergebnis] geführt."

2. Preis verankern:

"Projekte dieser Größenordnung liegen typischerweise zwischen 60.000 € und 90.000 €."

3. Preis nennen:

"Für den besprochenen Umfang kalkuliere ich mit 75.000 €."

4. Pause machen: Wer nach dem Preis spricht, verliert.

Auf Preiseinwände reagieren

"Das ist zu teuer."

• Nicht: Sofort reduzieren
• Stattdessen: Nachfragen

"Verglichen womit? Was wäre ein angemessener Preis aus Ihrer Sicht?"

"Andere bieten günstiger an."

"Das kann sein. Die Frage ist, was Sie dafür bekommen. Darf ich fragen, welche Erfahrung die Alternative in [Ihrem speziellen Bereich] mitbringt?"

"Wir haben nur X Budget."

"Dann schauen wir, welchen Umfang wir für X realisieren können. Ich schlage vor, wir priorisieren gemeinsam."

"Unser Einkauf erlaubt maximal Y Tagessatz."

"Ich verstehe die Rahmenbedingungen. Bei meinem Tagessatz von Z bekommen Sie allerdings [differenzierender Wert]. Gibt es Möglichkeiten, eine Ausnahme zu erwirken?"

Konzessionen richtig machen

Nie ohne Gegenleistung:

"Ich kann Ihnen 1.100 € statt 1.200 € anbieten, wenn wir das Projekt auf 6 Monate ausdehnen."

Typische Gegenleistungen:

• Längere Laufzeit
• Vorauszahlung
• Referenznutzung
• Weniger Scope
• Flexiblere Zeiten

Wenn Sie Nein sagen müssen

Manchmal ist kein Auftrag besser als ein schlechter Auftrag.

Wann ablehnen:

• Unter Ihrem Minimum-Tagessatz
• Schwieriger Kunde absehbar
• Projekt gefährdet Ihre Reputation

Wie ablehnen:

"Ich schätze Ihr Interesse, aber bei diesem Preisniveau kann ich nicht die Qualität liefern, die ich von mir selbst erwarte. Wenn sich Ihr Budget ändert, melden Sie sich gerne."

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Strategie 4: Umgang mit Einkauf

Die Spielregeln des Einkaufs

Einkauf hat andere Ziele:

• Kosten minimieren
• Vergleichbarkeit herstellen
• Lieferantenmanagement

Typische Taktiken:

• Benchmark-Vergleiche
• Ausschreibungen mit vielen Bietern
• "Letzte Preisrunde"
• Verzögerungstaktik

So reagieren Sie

Bei Benchmark-Vergleich:

"Ich verstehe, dass Sie Vergleichswerte heranziehen. Mein Tagessatz reflektiert [Spezialisierung, Erfahrung, garantierte Ergebnisse]. Vergleichen wir Äpfel mit Äpfeln?"

Bei "letzter Preisrunde":

"Mein Preis ist kalkuliert. Wenn das nicht passt, müssen wir den Scope anpassen."

Bei Verzögerung:

"Ich halte mir den Projektstart bis [Datum] frei. Danach habe ich andere Zusagen und kann keine Verfügbarkeit garantieren."

Über den Einkauf hinweg

Mit der Fachabteilung arbeiten: Wenn der Fachbereich Sie unbedingt will, hat Einkauf weniger Spielraum.

Wert dokumentieren: Business Cases, ROI-Berechnungen, Referenzen – alles, was Einkauf intern argumentieren kann.

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Strategie 5: Rahmenverträge optimieren

Das Problem mit Rahmenverträgen

Viele Berater unterschreiben Rahmenverträge mit Maximal-Tagessätzen, die unter Markt liegen – weil sie Zugang zu Aufträgen versprechen.

Die Realität:

• Oft weniger Aufträge als erhofft
• Preise festzementiert
• Schwer rauszukommen

Verhandlungsspielräume bei Rahmenverträgen

Was Sie verhandeln können:

• Tagessatz nach Rolle differenzieren
• Jährliche Preisanpassung vereinbaren
• Mindestabnahmevolumen fordern
• Exklusivität begrenzen

Was Sie prüfen sollten:

• Laufzeit (max. 1-2 Jahre sinnvoll)
• Kündigungsfristen
• Abrufverbindlichkeit

Alternative: Ohne Rahmenvertrag

Für manche Kunden kann es sinnvoller sein, Projekt für Projekt zu verhandeln:

• Mehr Flexibilität
• Preise marktgerecht
• Keine Abhängigkeit

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Strategie 6: Den Preis erhöhen

Wann erhöhen?

Indikationen für Preiserhöhung:

• Volle Auslastung (>80%)
• Nachfrage übersteigt Kapazität
• Neue Qualifikationen/Zertifizierungen
• Jährliche Inflationsanpassung

Wie erhöhen?

Bei Neukunden: Einfach neuen Preis nennen. Keine Erklärung nötig.

Bei Bestandskunden:

1. Vorankündigung:

"Zum nächsten Quartal passe ich meine Tagessätze an die Marktentwicklung an. Für Sie bedeutet das eine Anpassung von 1.200 € auf 1.280 €."

2. Begründung (optional):

• Gestiegene Kosten
• Erweiterte Qualifikation
• Marktanpassung

3. Wert betonen:

"Gleichzeitig bringe ich jetzt auch Expertise in [neuer Bereich] mit, was für Ihre Projekte wertvoll sein dürfte."

Wie viel erhöhen?

• Jährlich: 3-5% (Inflationsausgleich)
• Bei Qualifikation: 5-15%
• Bei Neupositionierung: 15-30%

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Die Psychologie des Preises

Selbstbewusstsein ausstrahlen

Kunden spüren Unsicherheit. Wenn Sie selbst nicht an Ihren Preis glauben, tut es der Kunde auch nicht.

Übung: Sprechen Sie Ihren Tagessatz laut aus. Vor dem Spiegel. Mit Freunden. Bis es sich natürlich anfühlt.

Der Ankereffekt

Die erste genannte Zahl beeinflusst alle weiteren Verhandlungen.

Nutzen Sie das:

"Projekte dieser Art liegen zwischen 80.000 € und 120.000 €." Der Kunde wird sich an der 80.000 € orientieren, nicht an der 50.000 €, die er ursprünglich dachte.

Verlustaversion

Menschen fürchten Verluste mehr als sie Gewinne schätzen.

Im Verkaufsgespräch:

"Ohne Modernisierung verlieren Sie jährlich geschätzt 200.000 € durch ineffiziente Prozesse." Statt: "Mit der Modernisierung sparen Sie 200.000 €."

Reziprozität

Wenn Sie zuerst Wert geben, fühlt sich der Kunde verpflichtet.

Praktisch:

• Kostenloser Kurz-Audit im Erstgespräch
• Whitepaper oder Checkliste teilen
• Insight aus ähnlichen Projekten geben

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Checkliste: Tagessatz durchsetzen

Vorbereitung

• Marktpreise recherchiert
• Eigenes Minimum definiert
• BATNA geklärt (Alternativen)
• Wert-Argumente vorbereitet

Im Gespräch

• Wert vor Preis aufgebaut
• Preis selbstbewusst genannt
• Nach dem Preis Pause gemacht
• Einwände mit Fragen gekontert

Verhandlung

• Keine Konzession ohne Gegenleistung
• Scope statt Preis angepasst
• Bereit, Nein zu sagen

Nachbereitung

• Ergebnis dokumentiert
• Learnings festgehalten
• Bei Absage: Grund erfragt

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Fazit

Ihren Tagessatz durchzusetzen ist keine Frage von Tricks – es ist eine Frage von Wert, Positionierung und Selbstbewusstsein.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

1. Verkaufen Sie Wert, nicht Zeit
2. Spezialisierung rechtfertigt Premium-Preise
3. Vorbereitung entscheidet die Verhandlung
4. Konzessionen nur gegen Gegenleistung
5. Nein sagen ist besser als unter Wert arbeiten

Der nächste Schritt: Erhöhen Sie Ihren Tagessatz um 10% beim nächsten Neukunden. Sie werden überrascht sein, wie oft es funktioniert.

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