Projektakquise für IT-Berater: So gewinnst du mehr Aufträge

Die beste Expertise nützt nichts, wenn niemand davon weiß. Projektakquise ist für viele IT-Berater die größte Herausforderung – und gleichzeitig der Schlüssel zu einem erfolgreichen Business.

In diesem Artikel zeigen wir dir bewährte Strategien, mit denen du kontinuierlich neue Projekte gewinnst.

Das Akquise-Dilemma

Als IT-Berater kennst du das Problem: Entweder arbeitest du im Projekt und hast keine Zeit für Akquise. Oder du akquirierst und verdienst kein Geld. Dieser Kreislauf führt zu Feast-or-Famine – volle Auslastung, dann gähnende Leere.

Die Lösung: Akquise als kontinuierlichen Prozess etablieren, nicht als Notfallmaßnahme.

Die 5 effektivsten Akquise-Kanäle für IT-Berater

1. Empfehlungen und Netzwerk

Der mit Abstand effektivste Kanal. Empfohlene Leads haben:

• Höhere Abschlussquoten (über 70%)
• Kürzere Verkaufszyklen
• Weniger Preisdiskussionen

So aktivierst du Empfehlungen:

• Frage aktiv nach Empfehlungen am Projektende
• Biete Empfehlungsprämien (z.B. 500€ für erfolgreiche Vermittlung)
• Halte Kontakt zu ehemaligen Kunden (alle 3-6 Monate)
• Pflege dein LinkedIn-Netzwerk aktiv

2. LinkedIn als Akquise-Maschine

LinkedIn ist für B2B-IT-Beratung der wichtigste Social-Media-Kanal.

Deine LinkedIn-Strategie:

1. Profil optimieren

   • Headline: Problem, das du löst (nicht nur "IT-Berater")
   • About: Nutzen für den Kunden
   • Featured: Case Studies und Erfolge

2. Content posten

   • 2-3x pro Woche
   • Praxis-Tipps aus deinem Fachgebiet
   • Projekt-Learnings (anonymisiert)
   • Meinungen zu Trends

3. Aktiv vernetzen

   • Täglich 5-10 relevante Kontakte hinzufügen
   • Personalisierte Nachrichten
   • In Kommentaren Mehrwert liefern

3. Freelancer-Plattformen

Für den Einstieg oder als zusätzlicher Kanal:

Plattformen für IT-Berater:

• Freelancermap: Stark in DACH
• Gulp: Fokus auf IT
• Malt: Wachsend, gute UX
• Upwork: International
• Toptal: High-End, strenge Aufnahme

Tipps für Plattformen:

• Vollständiges Profil mit Portfolio
• Schnelle Reaktionszeiten
• Erste Projekte für Bewertungen
• Nicht den billigsten Preis bieten

4. Content Marketing

Positioniere dich als Experte durch hilfreiche Inhalte:

• Blog-Artikel zu deinem Fachgebiet
• YouTube-Videos für technische Tutorials
• Newsletter für bestehende Kontakte
• Podcast-Auftritte als Gast

Der Content-Flywheel: Content → Sichtbarkeit → Anfragen → Projekte → Case Studies → Mehr Content

5. Direktakquise

Kaltakquise hat einen schlechten Ruf, funktioniert aber – wenn richtig gemacht:

Moderne Direktakquise:

1. Recherche: Unternehmen identifizieren, die deine Lösung brauchen
2. Trigger finden: Neuer CTO, Finanzierungsrunde, Stellenanzeigen
3. Personalisierte Ansprache: Konkreten Mehrwert aufzeigen
4. Multi-Channel: E-Mail + LinkedIn + Telefon
5. Follow-up: Die meisten Deals entstehen nach 5+ Kontakten

Beispiel für eine Kalt-E-Mail:

Betreff: Ihre Cloud-Migration bei [Firma]

Hallo Herr Schmidt,

ich habe gesehen, dass [Firma] einen Cloud Architect sucht. Falls Sie Unterstützung für die Übergangszeit oder ein konkretes Migrationsprojekt benötigen: Ich habe in den letzten 2 Jahren 5 mittelständische Unternehmen erfolgreich in die Cloud begleitet.

Hätten Sie nächste Woche 15 Minuten für ein kurzes Telefonat?

Die Akquise-Routine

Erfolgreiche Akquise braucht Konstanz. Hier ein Beispiel für eine Wochenroutine:

Montag (1h):

• 5 neue LinkedIn-Kontakte
• 2 Nachrichten an bestehende Kontakte

Dienstag (1h):

• 1 LinkedIn-Post vorbereiten
• Auf Kommentare reagieren

Mittwoch (1h):

• 3 potenzielle Kunden recherchieren
• 1 Direktakquise-Mail senden

Donnerstag (1h):

• Follow-ups für offene Angebote
• Freelancer-Plattformen checken

Freitag (1h):

• Woche reflektieren
• Pipeline aktualisieren
• Content für nächste Woche planen

Deine Akquise-Pipeline

Ohne System verlierst du den Überblick. Tracke mindestens:

Phase	Beschreibung	Ziel
Lead	Erster Kontakt	Qualifizieren
Qualifiziert	Interesse bestätigt	Termin vereinbaren
Gespräch	Meeting stattgefunden	Angebot erstellen
Angebot	Angebot versendet	Nachfassen
Verhandlung	Feedback erhalten	Abschluss
Gewonnen/Verloren	Entscheidung	Lernen

Kennzahlen für deine Akquise

Miss, was wichtig ist:

• Anzahl neue Leads pro Woche
• Conversion Rate Lead → Gespräch
• Conversion Rate Gespräch → Angebot
• Conversion Rate Angebot → Auftrag
• Durchschnittliche Deal-Größe
• Zeit von Lead bis Abschluss

Häufige Akquise-Fehler

1. Zu spät anfangen

Starte mit Akquise, wenn du noch Projekte hast – nicht erst, wenn die Pipeline leer ist.

2. Alle gleich behandeln

Ein CTO braucht andere Argumente als ein Einkäufer. Passe deine Ansprache an.

3. Nach dem Nein aufgeben

Die meisten sagen nicht "Nein", sondern "Jetzt nicht". Bleib in Kontakt.

4. Nur auf einen Kanal setzen

Diversifiziere. Wenn LinkedIn morgen den Algorithmus ändert, brauchst du Alternativen.

Fazit

Projektakquise ist keine Raketenwissenschaft, aber sie braucht System und Durchhaltevermögen. Die wichtigsten Takeaways:

1. Kontinuität schlägt Intensität – 5h pro Woche konstant ist besser als 40h alle 3 Monate
2. Empfehlungen sind Gold – Investiere in Beziehungen
3. Content baut Vertrauen – Zeig, was du kannst
4. Messen macht erfolgreich – Was du nicht trackst, kannst du nicht verbessern

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