Freelancer Aufträge finden: 12 Strategien die funktionieren

Die Frage "Woher kommen die nächsten Aufträge?" beschäftigt jeden IT-Freelancer. In diesem Artikel zeige ich Ihnen 12 bewährte Strategien – von Freelancer-Portalen über Networking bis zur Kaltakquise.

Die Realität: Auftragsakquise ist ein Vollzeitjob

Bevor wir in die Strategien einsteigen, eine ehrliche Bestandsaufnahme:

Als Freelancer verbringen Sie:

• 20-30% Ihrer Zeit mit Akquise und Angeboten
• 10-15% mit Administration
• Nur 55-70% mit bezahlter Arbeit

Das bedeutet: Akquise ist keine Nebensache. Es ist ein wesentlicher Teil Ihres Geschäfts.

Der Akquise-Kreislauf:

1. Sichtbarkeit schaffen → 2. Anfragen generieren → 3. Gespräche führen → 4. Angebote schreiben → 5. Aufträge gewinnen

Jede Strategie in diesem Artikel adressiert einen oder mehrere dieser Schritte.

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Strategie 1: Freelancer-Portale (Quick Wins)

Die wichtigsten Plattformen im DACH-Raum

Portal	Fokus	Provision	Empfehlung
Freelance.de	IT, klassisch	3-10%	Gut für SAP, klassische IT
Freelancermap	IT breit	0-5%	Großes Angebot
GULP	IT, Konzerne	10-15%	Premium-Projekte
Malt	Digital, Kreativ	10%	Modern, gute UX
Upwork	International	10-20%	Für Remote
Toptal	Elite-Entwickler	0% (Client zahlt)	Schwer reinzukommen

So optimieren Sie Ihr Portal-Profil

Must-haves:

• Professionelles Foto (kein Selfie)
• Aussagekräftige Headline ("Cloud Architekt | AWS | 10 Jahre Erfahrung")
• Skills mit Erfahrungsjahren
• 3-5 konkrete Referenzprojekte
• Verfügbarkeit aktuell halten

Tipps für mehr Anfragen:

• Profil wöchentlich aktualisieren (Ranking-Boost)
• Auf neue Projekte schnell reagieren (< 24h)
• Persönliches Anschreiben statt Standard-Bewerbung
• Tagessatz realistisch angeben

Die Wahrheit über Portale

Vorteile:

• Schneller Start, sofortige Sichtbarkeit
• Matching durch die Plattform
• Vertragsabwicklung oft inklusive

Nachteile:

• Preisdruck durch Wettbewerb
• Provision frisst Marge
• Keine Kundenbindung (Kunde "gehört" dem Portal)
• Abhängigkeit von der Plattform

Empfehlung: Nutzen Sie Portale als Einstieg und zur Auslastungssteuerung, aber bauen Sie parallel eigene Kanäle auf.

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Strategie 2: LinkedIn richtig nutzen

LinkedIn ist für IT-Freelancer der wichtigste Social-Media-Kanal. Aber die meisten nutzen es falsch.

Profil optimieren

Headline: Nicht: "Freelancer" Sondern: "Ich helfe Mittelständlern, ihre IT-Infrastruktur zu modernisieren | Cloud Migration | Azure & AWS"

About-Bereich:

• Problem, das Sie lösen (Absatz 1)
• Wie Sie es lösen (Absatz 2)
• Für wen Sie arbeiten (Absatz 3)
• Call-to-Action (letzter Satz)

Featured Section:

• Fallstudien
• Testimonials
• Blogartikel

Content-Strategie

Was funktioniert:

• Lessons Learned aus Projekten
• Technische Insights (ohne zu nerdig)
• Meinungen zu Branchentrends
• Persönliche Geschichten (Fails, Erfolge)

Was nicht funktioniert:

• Reine Eigenwerbung
• Lebenslauf-Updates
• Motivation-Quotes

Frequenz: 2-3 Posts pro Woche reichen. Konsistenz schlägt Häufigkeit.

Aktiv netzwerken

• Connect: 5-10 relevante Kontakte pro Woche
• Engage: Kommentare bei anderen (nicht nur Likes)
• DMs: Persönliche Nachrichten bei echtem Interesse
• Gruppen: Aktiv in 2-3 Fachgruppen

Der LinkedIn-Funnel: Kontakt → Interaktion → Gespräch → Anfrage → Projekt

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Strategie 3: Empfehlungen systematisieren

Empfehlungen sind der Goldstandard der Akquise: Hohe Abschlussquote, wenig Akquiseaufwand, oft bessere Konditionen.

Aktiv um Empfehlungen bitten

Wann: Am Ende jedes erfolgreichen Projekts.

Wie:

"Das Projekt lief sehr gut. Kennen Sie jemanden, der vor ähnlichen Herausforderungen steht und von meiner Unterstützung profitieren könnte?"

Empfehlungsprogramm aufbauen

Für Kunden:

• Vermittlungsbonus (10% des ersten Rechnungsmonats)
• Oder: Kostenloser Support-Tag

Für Freelancer-Kollegen:

• Gegenseitige Empfehlung bei Anfragen außerhalb des Fokus
• Gemeinsame Projekte bei größerem Scope

Testimonials sammeln

Nach jedem Projekt:

1. Kurze Feedback-Frage per E-Mail
2. Bei positiver Antwort: Um LinkedIn-Empfehlung bitten
3. Oder: Schriftliches Testimonial für Website

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Strategie 4: Bestandskunden pflegen

Die günstigste Akquise: Kunden, die Sie schon kennen.

Regelmäßiger Kontakt

• Quartals-Check-in: Kurze E-Mail, ob alles läuft
• Jahresgespräch: Strategische Themen besprechen
• Mehrwert liefern: Relevante Artikel, neue Entwicklungen

Up- und Cross-Selling

Nach Projektabschluss:

"Während des Projekts ist mir aufgefallen, dass [Bereich X] optimiert werden könnte. Soll ich dazu ein Konzept machen?"

Rahmenverträge anstreben

Für wiederkehrende Leistungen:

• Support-Kontingente (z.B. 10 Tage/Quartal)
• Wartungsverträge
• Strategische Beratung (1 Tag/Monat)

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Strategie 5: Content Marketing

Zeigen Sie Ihre Expertise, statt sie zu behaupten.

Blog-Artikel

Themen die funktionieren:

• Anleitungen ("Wie Sie X implementieren")
• Erfahrungsberichte ("Was ich bei Y gelernt habe")
• Vergleiche ("X vs. Y: Wann was?")
• Checklisten ("10 Punkte vor der Cloud-Migration")

SEO-Basics:

• Keyword-Recherche (was suchen Ihre Kunden?)
• Überschriften mit Keywords
• Interne Verlinkung
• Regelmäßige Updates

Newsletter

• Bauen Sie eine E-Mail-Liste auf
• Monatlicher oder quartalsweiser Newsletter
• Inhalt: Insights, nicht Werbung
• Subtiler Hinweis auf Verfügbarkeit

Gastbeiträge

• Fachmagazine (Heise, t3n, etc.)
• Branchenblogs
• Gastauftritte in Podcasts

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Strategie 6: Events und Networking

Face-to-Face-Kontakte konvertieren am besten.

Welche Events lohnen sich

High Value:

• Branchentreffen Ihrer Zielkunden
• Lokale Unternehmer-Events
• Fachkonferenzen (als Teilnehmer oder Speaker)

Medium Value:

• Meetups (Tech, Startups)
• Coworking-Events
• Webinare (eigene oder als Gast)

Low Value für Akquise:

• Große Messen (zu anonym)
• Reine Freelancer-Events (alle suchen Aufträge)

Auf Events richtig netzwerken

Vorbereitung:

• Teilnehmerliste studieren
• 3-5 Wunschkontakte identifizieren
• Elevator Pitch vorbereiten

Vor Ort:

• Nicht am Rand stehen
• Fragen stellen statt reden
• Visitenkarten sind nicht tot
• LinkedIn-Verbindung vor Ort anbieten

Nachbereitung (wichtig!):

• Innerhalb von 48h nachfassen
• Persönliche Notiz zum Gespräch
• Konkreten nächsten Schritt vorschlagen

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Strategie 7: Recruiting-Kontakte

Personalvermittler haben Zugang zu Projekten, die Sie nie sehen.

Die richtigen Recruiter finden

• Spezialisiert auf Ihre Technologie/Branche
• Direkte Mandate (nicht nur Datenbank-Sammler)
• Gute Bewertungen von anderen Freelancern

Die Beziehung pflegen

• Profil und Verfügbarkeit aktuell halten
• Nach Projektangeboten proaktiv nachfragen
• Feedback geben (auch bei Absagen)
• Empfehlungen für andere Freelancer geben

Vorsicht bei

• Vermittlern, die nur Lebensläufe sammeln
• Unklaren Provisionsmodellen
• Exklusivvereinbarungen

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Strategie 8: Direktakquise (Kaltakquise)

Aktive Ansprache hat schlechten Ruf, funktioniert aber – wenn richtig gemacht.

Zielgruppe definieren

Kriterien:

• Branche mit IT-Bedarf
• Unternehmensgröße (50-500 MA oft ideal)
• Identifizierbare Ansprechpartner

Recherche-Quellen:

• LinkedIn Sales Navigator
• Branchenverzeichnisse
• Messe-Ausstellerlisten
• Pressemeldungen (Wachstum, Projekte)

Der richtige Ansatz

Was nicht funktioniert:

"Hallo, ich bin Freelancer und suche Projekte. Haben Sie Bedarf?"

Was funktioniert:

"Ich habe gesehen, dass Sie gerade [Projekt/Thema] angehen. Ich habe bei [ähnliches Unternehmen] ein vergleichbares Projekt gemacht. Möchten Sie sich 15 Minuten dazu austauschen?"

Kanäle für Kaltakquise

Kanal	Response-Rate	Aufwand
LinkedIn DM (personalisiert)	10-20%	Mittel
E-Mail (personalisiert)	2-5%	Gering
Telefon	5-15%	Hoch
Post (Brief)	10-30%	Hoch

Kombinieren: E-Mail → LinkedIn → Telefon nachfassen

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Strategie 9: Subcontracting

Arbeiten Sie mit anderen Freelancern oder Agenturen zusammen.

Als Subcontractor

• Agenturen, die spezialisierte Skills brauchen
• Beratungen, die Implementierer suchen
• Andere Freelancer mit komplementären Skills

Vorteil: Kein Akquiseaufwand Nachteil: Geringere Marge, kein Kundenkontakt

Als Generalunternehmer

• Größere Projekte annehmen
• Spezialisierte Teile delegieren
• Projektmanagement übernehmen

Vorteil: Höheres Auftragsvolumen Nachteil: Mehr Koordination, Haftungsrisiko

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Strategie 10: Öffentliche Ausschreibungen

Für bestimmte Bereiche relevant: Behörden, öffentliche Einrichtungen.

Wo finden

• bund.de (Bundes-Ausschreibungen)
• evergabe.de (diverse öffentliche Auftraggeber)
• ted.europa.eu (EU-weite Ausschreibungen)
• Bundesländer-Portale

Lohnt es sich?

Pro:

• Langfristige Rahmenverträge möglich
• Zahlungssicherheit
• Referenz "öffentlicher Auftraggeber"

Contra:

• Hoher Aufwand für Angebote
• Formale Anforderungen
• Oft Preisdruck

Empfehlung: Nur wenn Sie Erfahrung mit dem Segment haben oder strategisch aufbauen wollen.

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Strategie 11: Partnerschaften mit Technologie-Anbietern

Hersteller vermitteln Implementierungspartner an ihre Kunden.

Wie es funktioniert

1. Zertifizierung für Produkt X erlangen
2. Im Partnerverzeichnis listen lassen
3. Leads vom Hersteller erhalten
4. Oder: Zugang zu Partner-Events und -Netzwerk

Relevante Programme

• Cloud: AWS Partner Network, Azure Partner, Google Cloud Partner
• CRM: Salesforce Consulting Partner, HubSpot Partner
• ERP: SAP Partner, Microsoft Dynamics Partner
• Security: Anbieter-spezifische Programme

Aufwand vs. Nutzen

• Zertifizierungen kosten Zeit und Geld
• Nicht alle Programme liefern echte Leads
• Für Spezialgebiete aber sehr wertvoll

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Strategie 12: Eigene Produkte und Productized Services

Statt nur Zeit zu verkaufen: Standardisierte Angebote.

Productized Services

Definierte Leistung zu festem Preis:

• "WordPress Security Audit – 1.500 €"
• "Cloud Readiness Assessment – 3.000 €"
• "1-Tages-Workshop Azure-Einführung – 2.500 €"

Vorteile:

• Einfacher zu verkaufen
• Klarer Scope
• Skalierbar

Digitale Produkte

• E-Books, Checklisten
• Online-Kurse
• Templates, Code-Snippets
• SaaS-Produkte (aufwendig)

Vorteile:

• Passives Einkommen
• Lead-Magneten für Beratung
• Expertenstatus

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Der richtige Mix für Sie

Nicht jede Strategie passt zu jedem. Hier eine Orientierung:

Für Einsteiger (< 2 Jahre)

Fokus auf:

1. Freelancer-Portale (schneller Start)
2. LinkedIn-Aufbau
3. Netzwerk aus Angestelltenzeit nutzen

Für Erfahrene (2-5 Jahre)

Fokus auf:

1. Empfehlungen systematisieren
2. Content Marketing starten
3. Direktakquise in Nische

Für Etablierte (> 5 Jahre)

Fokus auf:

1. Bestandskunden ausbauen
2. Productized Services
3. Partnerschaften

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Fazit: Akquise ist ein System

Erfolgreiche Freelancer verlassen sich nicht auf Glück. Sie bauen ein System:

1. Sichtbarkeit: Profil, Content, Präsenz
2. Pipeline: Mehrere Quellen, kontinuierlicher Zufluss
3. Conversion: Gute Gespräche, überzeugende Angebote
4. Wiederholung: Empfehlungen, Bestandskunden

Die wichtigste Erkenntnis: Akquise machen, wenn Sie noch Aufträge haben. Nicht erst, wenn die Pipeline leer ist.

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