Einwandbehandlung: 15 Antworten auf "Das ist zu teuer"

"Das ist uns zu teuer." – Fünf Worte, die Freelancer und IT-Berater ins Schwitzen bringen. Dabei sind Einwände keine Absage. Sie sind ein Zeichen von Interesse.

Ein Kunde, der nicht interessiert ist, sagt einfach "Nein, danke" und legt auf. Ein Kunde, der Einwände hat, will kaufen – er braucht nur noch den letzten Anstoß.

In diesem Guide lernst du, wie du mit den häufigsten Einwänden umgehst und sie in Aufträge verwandelst.

Warum Einwände gut sind

Einwände bedeuten:

• Der Kunde hat dein Angebot gelesen
• Er beschäftigt sich aktiv mit der Entscheidung
• Er gibt dir die Chance, zu überzeugen
• Er hat vermutlich ein echtes Problem, das er lösen will

Der schlimmste Kunde? Der, der "Ich melde mich" sagt und dann ghostet. Einwände sind besser als Stille.

Die Psychologie hinter Einwänden

Die meisten Einwände sind nicht das echte Problem. Sie sind eine Schutzreaktion:

Was der Kunde sagt	Was er oft meint
"Zu teuer"	"Ich verstehe den Wert nicht"
"Keine Zeit"	"Keine Priorität"
"Muss ich überlegen"	"Ich bin unsicher"
"Wir machen das intern"	"Ich will die Kontrolle behalten"
"Wir haben schon jemanden"	"Überzeug mich, zu wechseln"

Deine Aufgabe: Das echte Problem finden und lösen.

Die 15 häufigsten Einwände – und wie du antwortest

1. "Das ist zu teuer"

Falsch: "Ich kann Ihnen 10% Rabatt geben."

Richtig: "Verstehe ich. Darf ich fragen – zu teuer im Vergleich wozu?"

Dann hörst du zu. Oft vergleicht der Kunde Äpfel mit Birnen (Offshore-Entwickler, Junior-Freelancer, oder er hat einfach keine Vorstellung vom Marktpreis).

Alternative Antwort:

"Ich verstehe. Lassen Sie uns mal rechnen: Die manuelle Lösung kostet Sie aktuell ca. 2.000 € pro Monat an Arbeitszeit. Mein Projekt kostet 15.000 €, spart Ihnen aber ab Monat 1 die Hälfte dieser Zeit. Nach 15 Monaten haben Sie das Investment wieder drin – danach ist es reiner Gewinn."

2. "Wir haben kein Budget"

Richtig: "Verstehe. Ist das Projekt generell nicht budgetiert, oder reicht das aktuelle Budget nicht für diesen Umfang?"

Oft gibt es Budget – nur nicht genug für alles. Dann kannst du:

• Den Scope reduzieren
• In Phasen aufteilen
• Einen Teil ins nächste Quartal schieben

"Was wäre denn möglich? Dann schauen wir, wie wir das Projekt so aufteilen können, dass Sie direkt starten können."

3. "Ich muss das mit meinem Chef besprechen"

Richtig: "Natürlich. Was glauben Sie, welche Fragen wird Ihr Chef haben?"

So erfährst du die echten Entscheidungskriterien. Und du kannst Antworten vorbereiten.

Follow-up:

"Soll ich Ihnen eine Zusammenfassung schicken, die Sie direkt weiterleiten können? Mit den wichtigsten Punkten für die Entscheidung?"

4. "Ich muss darüber nachdenken"

Richtig: "Absolut, das ist eine wichtige Entscheidung. Was genau beschäftigt Sie noch?"

Meist gibt es einen konkreten Punkt, der den Kunden zögern lässt. Find ihn.

Alternative:

"Verstehe ich. Gibt es etwas, das ich noch klären kann, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können?"

5. "Wir haben schon einen Dienstleister"

Richtig: "Das ist gut – Sie wissen also, worauf es ankommt. Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Zusammenarbeit?"

Hier geht es nicht darum, den anderen schlecht zu machen. Sondern herauszufinden, was fehlt.

"Wenn Sie etwas ändern könnten an der aktuellen Situation – was wäre das?"

6. "Das machen wir intern"

Richtig: "Verstehe ich. Haben Ihre Leute denn gerade Kapazitäten, oder stapelt sich das Projekt auf der Todo-Liste?"

Internes Team ist oft überlastet. Dein Vorteil: Du bist sofort verfügbar und bringst Expertenwissen mit.

"Ich verstehe den Wunsch, das intern zu halten. Aber Hand aufs Herz – wann würde das Projekt realistisch starten? Und was kostet Sie diese Verzögerung?"

7. "Das Projekt hat keine Priorität"

Richtig: "Was hat denn gerade Priorität?"

Wenn du verstehst, was dem Kunden wichtig ist, kannst du dein Angebot darauf ausrichten.

"Interessant. Und wenn [aktuelles Problem] gelöst ist – wäre es dann ein guter Zeitpunkt, über [dein Projekt] zu sprechen?"

8. "Schicken Sie mir erstmal Unterlagen"

Richtig: "Mache ich gerne. Was genau würde Ihnen bei der Entscheidung helfen?"

"Unterlagen" ist oft eine höfliche Absage. Aber wenn du fragst, was genau der Kunde braucht, zeigt sich, ob echtes Interesse da ist.

9. "Andere Anbieter sind günstiger"

Richtig: "Das kann gut sein. Was bieten die anderen denn konkret an?"

Oft ist der günstigere Anbieter auch weniger leistungsfähig, weniger erfahren oder liefert weniger Umfang.

"Ich kann meinen Preis nicht mit dem eines Anbieters vergleichen, dessen Leistung ich nicht kenne. Was ich Ihnen sagen kann: Bei mir bekommen Sie [konkreter Mehrwert]. Das hat seinen Grund."

10. "Das dauert mir zu lange"

Richtig: "Was wäre denn ein akzeptabler Zeitrahmen?"

Dann kannst du schauen:

• Kannst du mehr Ressourcen einsetzen?
• Kann der Scope reduziert werden?
• Kann in Phasen geliefert werden (MVP first)?

11. "Wir haben gerade andere Probleme"

Richtig: "Das verstehe ich. Welche Probleme beschäftigen Sie gerade am meisten?"

Vielleicht kannst du bei diesen Problemen helfen. Oder du findest einen Weg, wie dein Projekt die anderen Probleme lindert.

12. "Können Sie das garantieren?"

Richtig: "Was genau meinen Sie mit Garantie?"

Dann ehrlich sein:

"Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass [unmögliches Ergebnis]. Was ich garantieren kann: Ich bringe 7 Jahre Erfahrung mit, habe das bei 12 ähnlichen Projekten gemacht, und ich stehe hinter meiner Arbeit. Wenn etwas nicht passt, lösen wir das."

13. "Das können wir auch mit einem Tool lösen"

Richtig: "Welches Tool haben Sie im Blick?"

Oft ist das Tool nur die halbe Lösung. Es braucht jemanden, der es implementiert, konfiguriert und ans Laufen bringt.

"Tools sind super, wenn sie richtig eingesetzt werden. Die Frage ist: Wer macht die Implementierung, Migration und Schulung? Das Tool allein löst das Problem nicht."

14. "Ich rufe Sie zurück"

Richtig: "Gerne. Wann passt es Ihnen am besten – soll ich Donnerstag oder Freitag nochmal anrufen?"

Du gibst dem Kunden eine sanfte Deadline und behältst die Kontrolle über den nächsten Schritt.

15. "Ihr Angebot ist identisch mit den anderen"

Richtig: "Dann habe ich meinen Job nicht gut gemacht. Was würde für Sie den Unterschied machen?"

Und dann lieferst du genau das – oder erklärst, warum dein Ansatz trotzdem besser ist.

Die 3 goldenen Regeln der Einwandbehandlung

Regel 1: Nie rechtfertigen

"Ich bin teuer, weil ich gut bin" klingt defensiv. Stattdessen: Fragen stellen und den Wert zeigen.

Regel 2: Einwand anerkennen

"Das verstehe ich" oder "Guter Punkt" nimmt Spannung raus. Der Kunde fühlt sich gehört, nicht angegriffen.

Regel 3: Fragen statt argumentieren

Jede Frage gibt dir Information. Jedes Argument wirkt wie Verkaufsdruck. Frag mehr, argumentier weniger.

Die beste Einwandbehandlung? Gar keine.

Die wirklich beste Strategie: Einwände vermeiden, bevor sie entstehen.

Wie?

• Klares Angebot: Der Kunde versteht sofort, was er bekommt
• Wert vor Preis: Erst den Nutzen zeigen, dann den Preis nennen
• Referenzen: Zeigen, dass andere dir vertrauen
• Professionalität: Ein sauberes Angebot schafft Vertrauen

Ein Angebot, das den Wert klar kommuniziert, führt zu weniger Preisdiskussionen. Der Kunde versteht, warum er zahlt – und sagt schneller Ja.

Mit SimpleProposals erstellst du Angebote, die überzeugen. Strukturiert, professionell, mit klarem Fokus auf den Kundennutzen. Weniger Einwände, mehr Abschlüsse.

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Zusammenfassung

• Einwände sind Kaufsignale, keine Absagen
• Das wahre Problem liegt oft hinter dem ausgesprochenen Einwand
• Fragen stellen statt argumentieren
• Wert zeigen statt Preis verteidigen
• Professionelle Angebote verhindern viele Einwände von vornherein

Der beste Umgang mit "Das ist zu teuer"? Ein Angebot, bei dem der Kunde den Wert sofort sieht.